Categorie: Verkoop

De afkeer van onechtheid

Posted on by Kristof

In een tijdperk waarin elke consumenteninteractie kan worden geanalyseerd en gemeten, brengt onderzoek naar inauthenticiteit aversie een nieuwe dimensie in het begrijpen van klantgedrag. Deze term, zoals beschreven door Hamet Watt en anderen, legt de diepgewortelde afkeer bloot die consumenten voelen wanneer ze geconfronteerd worden met wat zij als onecht beschouwen.

Het is een fascinerend fenomeen. In de wereld van reclame en marketing zijn claims en beloftes alomtegenwoordig. Maar hoe worden deze door consumenten ontvangen? Studies tonen aan dat wanneer een claim als onecht of overdreven wordt beschouwd, consumenten niet alleen afhaken, maar vaak ook een negatieve associatie met het merk ontwikkelen. Dit is inauthenticiteit aversie in actie.

Deze reactie kan verstrekkende gevolgen hebben voor merken en marketeers. In een markt waar authenticiteit steeds meer wordt gewaardeerd, is het essentieel om te begrijpen hoe belangrijk het is om oprecht en transparant te zijn in alle communicatie. Consumenten zijn niet alleen op zoek naar producten; ze zoeken naar merken die hun waarden weerspiegelen en een verhaal vertellen waarin ze zich kunnen vinden.

De uitdaging voor marketeers ligt in het balanceren tussen effectieve promotie en het behouden van authenticiteit. Inauthenticiteit aversie dwingt merken om dieper na te denken over hun boodschap en de manier waarop ze communiceren. Het gaat niet alleen om wat je zegt, maar ook om hoe je het zegt. In een wereld waar elk woord gewogen wordt, kan de strijd om authenticiteit de sleutel zijn tot het winnen van de harten en geesten van consumenten.

Waarom 80% faalt in verkoop: de imitatievalkuil

Posted on by Kristof

In de fascinerende wereld van verkoop heerst er een intrigerend fenomeen: slechts ongeveer 20% van de verkopers haalt hun doelstellingen. Wat maakt deze topverkopers anders dan de resterende 80%? Het antwoord ligt in authenticiteit en individualiteit.

Deze 20% probeert niet iemand anders te zijn. Ze imiteren geen succesformules of verkoopstijlen van anderen. Integendeel, ze omarmen hun unieke persoonlijkheid, benadering en stijl. Deze authenticiteit resoneert met klanten, creëert vertrouwen en bouwt duurzame relaties op.

Aan de andere kant probeert de 80% vaak de succesvolle 20% te kopiëren, in de overtuiging dat dit de sleutel is tot hun succes. Echter, deze benadering mist een cruciaal element: echtheid. Klanten voelen het wanneer ze te maken hebben met een verkoper die een rol speelt. Dit gebrek aan authenticiteit kan potentiële klanten afstoten en de verkoopprestaties beïnvloeden.

Wat kunnen we hieruit leren? Dat de kracht van persoonlijke authenticiteit niet onderschat mag worden in de verkoop. Verkopers die trouw blijven aan zichzelf en hun eigen unieke stijl ontwikkelen, hebben een grotere kans om te slagen. Het gaat niet om het perfectioneren van een verkoopscript, maar om het vinden van je eigen stem in een wereld vol echo’s.

Deze les strekt verder dan alleen de verkoopwereld. Het is een universele waarheid over succes en persoonlijke ontwikkeling. Wees niet bang om anders te zijn, want juist in die uniekheid ligt je grootste kracht.

Over Happy Hour en verkoop

Posted on by Kristof

In de wereld van de verkoop wordt vaak gesproken over technieken, strategieën en sluitingspercentages. Maar laten we niet vergeten dat het in essentie draait om één ding: verbinding door communicatie. Deze verbinding zou niet minder oprecht moeten zijn dan de momenten waarop je met vrienden tijd doorbrengt tijdens een gezellige happy hour.

Verkoop is meer dan alleen een transactie; het is een relatie. Het bouwen van een authentieke relatie met klanten is vergelijkbaar met het smeden van vriendschappen. Het draait om luisteren, begrijpen, delen en soms zelfs om lachen samen. Net zoals een goede vriend kan aanvoelen wat je nodig hebt, zo kan een uitstekende verkoper de behoeften van een klant aanvoelen en daarop inspelen.

Deze benadering van verkoop vraagt om echtheid en oprechtheid. Net zoals je bij vrienden jezelf bent, zo is het belangrijk om ook in verkoopgesprekken authentiek te blijven. Dit creëert een vertrouwensband, die essentieel is voor langdurige zakelijke relaties.

De vergelijking met happy hour is treffend. In een ongedwongen, ontspannen setting komen de beste gesprekken tot stand, net zoals in een verkoopgesprek waar ruimte is voor een oprechte, menselijke connectie. Het gaat er niet om een script te volgen, maar om het creëren van een omgeving waarin zowel de verkoper als de klant zich comfortabel en gewaardeerd voelen.

In een tijdperk waarin consumenten steeds kritischer en meer op zoek zijn naar betekenisvolle interacties, is het belangrijker dan ooit dat verkopers deze menselijke kant van verkoop omarmen. Het gaat erom dat je verbindingen creëert die verder gaan dan het product of de dienst: verbindingen die waarde toevoegen aan zowel het leven van de klant als dat van de verkoper.

De kracht van introverte verkopers

Posted on by Kristof

In de wereld van verkoop en commercie, waar extraverte persoonlijkheden vaak de boventoon lijken te voeren, is er een onverwachte verschuiving gaande. Een verschuiving die de stille kracht van introverte verkopers in het spotlight zet.

De uitspraak “Een goede verkoper kan zichzelf uit de vergelijking halen,” biedt een diepgaand inzicht in deze verschuiving. Het is een vaardigheid die introverte verkopers natuurlijk bezitten en waar ze in uitblinken. Deze benadering van verkoop, waarbij het minder draait om het zelf en meer om het begrijpen en voldoen aan de behoeften van de klant, is een frisse wind in de zeilen van de verkoopwereld.

Introverte verkopers benaderen verkoop vanuit een luisterende, empathische houding. Ze zijn vaak bedachtzaam, observerend en analyserend. In plaats van een verkoopgesprek te domineren met charisma en praatjes, zoeken ze naar echte verbinding en begrip. Dit stelt hen in staat om op een dieper niveau te communiceren met klanten, waardoor ze effectiever kunnen inspelen op hun wensen en behoeften.

Deze aanpak kan een revolutie teweegbrengen in hoe we denken over verkoop. Het gaat niet meer om het hardste praten of het meest aanwezig zijn; het gaat om het bouwen van relaties, het tonen van authenticiteit en het bieden van waarde. Dit is een kunst die introverte verkopers meesterlijk beheersen.

De verkoopwereld is klaar voor deze verandering. In een tijd waarin klanten steeds kritischer en geïnformeerder zijn, is de subtiele, oprechte aanpak van de introverte verkoper niet alleen wenselijk, maar ook noodzakelijk.

De kracht van eenvoud in B2B-verkoop

Posted on by Kristof

De bevinding dat B2B-verkopers die minder, maar meer toegespitste informatie verstrekken, 62% meer kans hebben om een verkoop te sluiten, benadrukt een cruciaal principe in de verkoopstrategie. Het overladen van klanten met alle mogelijke data, cases en getuigenissen kan contraproductief zijn, zoals blijkt uit de 18 procent afname in ‘aankoopgemak’.

Dit fenomeen kan worden toegeschreven aan de cognitieve overbelasting die klanten ervaren wanneer ze worden geconfronteerd met te veel informatie. Klanten kunnen verward raken en moeite hebben met het maken van beslissingen als ze overspoeld worden met gegevens. Dit kan het besluitvormingsproces vertragen of zelfs tot stilstand brengen.

Daarentegen biedt een beknopte, doelgerichte presentatie van informatie de klant een helder, gemakkelijk te begrijpen overzicht van wat ze nodig hebben om een weloverwogen beslissing te nemen. Dit maakt het proces efficiënter en vermindert de beslissingsstress voor de klant.

In de B2B-verkoop is het daarom essentieel om de behoeften en belangen van de klant grondig te begrijpen. Dit stelt verkopers in staat om informatie op maat te leveren die direct relevant is voor de specifieke context van de klant. In plaats van een ‘one-size-fits-all’-aanpak, wordt er een strategie gehanteerd die is afgestemd op de unieke uitdagingen en doelstellingen van elke klant.

Effectieve communicatie gaat dus niet over hoeveel informatie je verstrekt, maar over de relevantie en kwaliteit ervan. Dit vereist niet alleen een goed begrip van het product of de dienst, maar ook een diepgaand inzicht in de klant en zijn markt.

Concluderend, in B2B-verkoop leidt een gerichte, klantspecifieke benadering vaak tot betere resultaten dan een overdaad aan algemene informatie.

Het draait allemaal om het vinden van de juiste balans tussen informatief en overweldigend, en het leveren van waarde door helderheid en relevantie.